Tại sao những người thành công nhất thế giới đều không hỏi khách hàng muốn gì?

Trong bất động sản, insight không phải là "biết nhiều"; và sự thật là nhiều người đang nhầm lẫn giữa thông tin và insight.

Năm 2007, khi Steve Jobs giới thiệu iPhone, ông không tổ chức khảo sát, không chạy A/B testing, không hỏi người dùng cần gì.

Thực ra, có một chi tiết ít người biết: trước đó 2 năm, các ông lớn như Nokia, BlackBerry đều làm nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng. Kết quả? "Người dùng muốn bàn phím QWERTY tốt hơn, pin lâu hơn, và... chắc vậy thôi."

Jobs chỉ quan sát. Cách họ sống. Cách họ làm việc. Cách họ vật lộn với những chiếc điện thoại thời đó - cụm từ ông dùng là "fighting with their phones."

Và ông nhìn thấy điều mà chính khách hàng chưa từng nói ra:

"Họ không cần thêm một chiếc điện thoại. Họ cần một chiếc máy tính bỏ túi -- có thể gọi, làm việc, giải trí -- ở bất kỳ đâu."

Đó là insight.
Không phải trực giác. Không phải cảm hứng.
Mà là khả năng nhìn ra một sự thật ngầm ẩn -- khi người khác chỉ thấy thông tin rời rạc.

Trong bất động sản, insight không phải là "biết nhiều"

Nhiều người nhầm lẫn giữa thông tin và insight. Tôi thấy điều này suốt, đặc biệt là những bạn mới vào nghề.

Thông tin là: "Khu này có 3 trường học, 2 bệnh viện, giá đất tăng 15% năm ngoái."

Insight là: "Trong 2-3 năm tới, khu này sẽ thu hút gia đình trẻ -- vì xu hướng work-from-home khiến họ ưu tiên không gian sống hơn là vị trí gần công sở. Đặc biệt là những cặp vợ chồng có con nhỏ, thu nhập 30-50 triệu/tháng, đang thuê căn hộ 2PN ở quận trung tâm mà cảm thấy chật chội."

Bạn thấy khác biệt chưa?

Insight không chỉ là dữ liệu.
Nó là kết nối giữa dữ liệu + bối cảnh + động lực hành vi + dự báo tương lai.

Người có insight là người:

• Nhìn ra mẫu hình từ đống số liệu tưởng chừng vô nghĩa

• Hiểu được tại sao điều đó đang xảy ra

• Dự đoán được chuyện gì sẽ xảy ra tiếp theo

• Và quan trọng nhất: biết ghép lại những điều tưởng không liên quan thành một bức tranh rõ ràng

Tôi nhớ có lần gặp một bạn bán hàng kỳ cựu. Bạn ấy kể: "Chị ơi, insight giống như nhìn người yêu cũ đi với người mới. Thoáng thấy cách cô ấy cười, em đã biết chắc 3 tháng nữa họ chia tay. Không phải vì em tiên tri gì đâu, mà vì em hiểu pattern."

Hơi lủng củng nhưng... đúng đấy.

Bài học từ các ngành khác

1. Netflix vs Blockbuster: Hiểu hành vi thật sự

Blockbuster từng là ông lớn cho thuê băng đĩa, với hàng ngàn cửa hàng khắp nước Mỹ.
Họ nghĩ: khách hàng muốn "tới thuê phim".

Nhưng có một chi tiết thú vị: Blockbuster từng có cơ hội mua lại Netflix với giá 50 triệu USD vào năm 2000. Họ từ chối vì cho rằng "mô hình gửi DVD qua đường bưu điện" quá chậm và khách hàng "thích đến cửa hàng để được tư vấn."

Netflix nhìn khác: "Khách hàng không muốn đi thuê. Họ muốn giải trí tại nhà -- càng nhanh, càng đơn giản, càng không phải ra khỏi ghế sofa. Và đặc biệt, họ ghét phí trả trễ."

Insight đó giúp Netflix bắt đầu bằng dịch vụ gửi DVD tận nhà, sau đó chuyển hẳn sang streaming -- và làm sụp đổ Blockbuster.

Áp dụng vào BĐS:
Nhiều đơn vị vẫn nghĩ: "Khách hàng muốn mua nhà."
Nhưng insight sâu hơn là:

"Khách hàng muốn cảm giác ổn định, tự do, và có tương lai. Căn nhà chỉ là phương tiện. Họ mua căn nhà 3 tỷ không phải vì thích trả góp 20 năm, mà vì muốn con có chỗ học tốt, vợ đi làm không tắc đường, và tối về được ngồi uống bia với hàng xóm."

2. Amazon: Không bán sản phẩm, bán trải nghiệm

Khi các nhà bán lẻ truyền thống tập trung trưng bày, khuyến mãi, chờ khách đến cửa hàng,
Amazon nghĩ khác:

"Chúng ta không bán sản phẩm. Chúng ta bán sự tiện lợi -- thứ khiến người ta quay lại."

Jeff Bezos có một câu nói nổi tiếng: "If you make customers unhappy in the physical world, they might each tell 6 friends. If you make customers unhappy on the Internet, they can each tell 6,000 friends."

Họ đầu tư mạnh vào logistics, gợi ý thông minh, 1-click checkout.
Và từ đó thống trị thương mại điện tử toàn cầu.

Áp dụng vào BĐS:
Không phải bạn bán căn hộ 70m².
Bạn đang bán giấc mơ về một cuộc sống tiện nghi, yên tâm -- không áp lực.

Tôi biết một sales tài ba, anh ta không bao giờ nói về m², tầng lầu. Anh ta kể chuyện: "Chị ơi, em tưởng tượng 5 năm nữa, con chị học lớp 10, sáng nào cũng được ngủ nướng 30 phút vì trường chỉ cách nhà 500m. Chị thấy con mình hạnh phúc không?"

Bán cảm xúc, không bán số liệu.

3. Warren Buffett: Không chạy theo tin tức

Buffett không đầu tư theo sóng thị trường.
Ông chọn công ty có moat (lợi thế cạnh tranh bền vững), ban lãnh đạo giỏi, và ngành có xu hướng dài hạn.

Có một chi tiết hay: Buffett không có máy tính trong văn phòng, không xem CNBC, và đọc báo in hàng ngày. Lý do? "Noise không giúp tôi ra quyết định tốt hơn. Tôi cần signal."

Ông không bị cuốn theo hôm nay giá lên, mai giá xuống.

Áp dụng vào BĐS:
Đừng chỉ hỏi "giá này hợp lý chưa?"
Hỏi:

• "Tại sao khu này sẽ tăng giá 10 năm tới?"

• "Lợi thế nào ở đây không thể sao chép?"

• "Xu hướng xã hội nào đang đổ về khu vực này mà người khác chưa thấy?"

Tôi có một khách hàng, anh ta mua đất Thủ Thiêm từ năm 2015. Lúc đó ai cũng bảo "mua làm gì, hoang tàn quá." Anh ta chỉ nói: "10 năm nữa, giới trẻ Sài Gòn sẽ không chịu sống trong hẻm tối, ô nhiễm nữa đâu."

Bây giờ thì... các bạn biết rồi đấy.

Vì sao Insight là bắt buộc trong BĐS?

1. Thị trường bất động sản không minh bạch như bạn nghĩ

Đúng vậy,

Mỗi căn nhà là duy nhất -- về vị trí, thời điểm, bối cảnh.
Thông tin thì rải rác, nhiều khi mâu thuẫn.
Giá trị giao dịch lại lớn, ảnh hưởng 10-20 năm.

Thêm nữa, thị trường BDS Việt Nam còn có đặc thù riêng: nhiều giao dịch "dưới bàn," giá thật không như giá niêm yết, và tâm lý đám đông rất mạnh.

Trong cuộc chơi này, người có insight ra quyết định sớm hơn -- và chính xác hơn.
Họ biết đâu là cơ hội, đâu là bẫy. Người còn lại chỉ biết sau khi đã trễ.

2. Chúng ta đang sống trong "kỷ nguyên nhiễu loạn thông tin"

Mỗi ngày có hàng trăm dự án mở bán, hàng ngàn bài đăng phân tích, và vô số tin đồn trên Facebook, group, Zalo, viber.

Tôi thử thống kê một ngày: chỉ riêng các group BDS tôi tham gia đã có 257 bài đăng. Trong đó:

• 55% bài rao bán (copy paste nhau)

• 15% bài "phân tích" (hầu hết chỉ là quote lại báo)

• 25% bài tán gẫu (từ dự đoán FED tăng lãi suất đến... phong thủy)

Vấn đề không phải là thiếu thông tin. Mà là quá nhiều thứ không thể kiểm chứng.

Người không có insight sẽ bị xoay như chong chóng.
Người có insight thì biết cách nhìn xuyên qua đám mây bụi -- và thấy điều thật sự đáng quan tâm.

3. Khách hàng bây giờ không còn ngây thơ

Họ không còn nghe theo "bán hàng hay" nữa.
Họ tự so sánh, tự research, đọc review, tra pháp lý.

Tôi có một khách, chị ta research một dự án trong 3 tháng: đọc hết báo cáo tài chính chủ đầu tư, phỏng vấn 15 cư dân đang ở, thuê luật sư check pháp lý, và thậm chí... đo độ ồn vào các khung giờ khác nhau.

Bạn không còn lợi thế vì "biết nhiều hơn khách."
Lợi thế mới là: bạn hiểu sâu hơn -- và giúp khách hiểu điều họ chưa tự diễn đạt được.

Đó là lúc insight trở thành giá trị bạn bán.
Chứ không chỉ là sản phẩm.

Làm sao để rèn Insight?

Insight không phải món quà của "người đặc biệt."
Nó là kết quả của người chịu quan sát lâu hơn -- nghĩ kỹ hơn -- đặt câu hỏi tốt hơn.

Bước 1: Thu thập đúng loại thông tin

Đừng chỉ đọc báo BDS. Đọc về:

• Tâm lý học hành vi (tại sao người ta mua nhà?)

• Nhân khẩu học (ai đang có nhu cầu?)

• Kinh tế vĩ mô (tiền đang chảy đi đâu?)

• Xu hướng xã hội (thế hệ Z khác boomer ở điểm nào?)

Bước 2: Quan sát thực tế, không chỉ số liệu

Đi xem nhà với khách, đừng chỉ giới thiệu. Quan sát:

• Họ dừng lại lâu ở đâu?

• Cái gì khiến họ cau mày?

• Họ hỏi gì nhiều nhất?

• Vợ và chồng có quan điểm khác nhau không?

Bước 3: Đặt câu hỏi "Tại sao" 5 lần

Khách hàng nói: "Tôi muốn mua căn 3PN."

• Tại sao 3PN? "Vì có 2 con."

• Tại sao cần mỗi con một phòng? "Vì con lớn học lớp 8, cần riêng tư."

• Tại sao riêng tư quan trọng? "Vì con hay mời bạn về học nhóm."

• Tại sao học nhóm ở nhà? "Vì các trung tâm học thêm xa và đắt."

• Tại sao không muốn xa? "Vì tôi muốn theo dõi việc học của con."

Bây giờ bạn mới hiểu: họ không chỉ cần 3PN, họ cần "không gian nuôi dạy con an toàn và hiệu quả."

Bước 4: Kết nối các thông tin tưởng không liên quan

Ví dụ:

• Grab/Gojek đang mở rộng ở khu ngoại ô

• Giá xăng tăng liên tục

• Xu hướng làm việc hybrid

• Khu vực có trường quốc tế mới

→ Insight: "Khu ngoại ô có trường tốt + giao thông công cộng/Grab thuận lợi sẽ bùng nổ trong 2-3 năm tới, vì gia đình trẻ có thể sống rộng rãi mà không lo di chuyển."

Cái bẫy phổ biến khi rèn Insight

Bẫy 1: Tin vào confirmation bias
Bạn có một giả thuyết, rồi chỉ tìm thông tin để củng cố nó.

Bẫy 2: Nhầm lẫn tương quan và nhân quả
"Khu này có nhiều quán café → sẽ phát triển" (có thể café nhiều vì... đất rẻ)

Bẫy 3: Over-pattern recognition
Thấy 2-3 trường hợp giống nhau là nghĩ ra quy luật vũ trụ.

Bẫy 4: Quên yếu tố thời gian
Insight đúng nhưng... quá sớm 10 năm thì cũng như sai.

Bạn có thể học bán hàng.
Bạn có thể học kỹ năng mềm.
Nhưng nếu không rèn được cách nhìn thấy điều chưa ai nhìn,
bạn sẽ luôn chạy theo thông tin -- và mãi chậm một bước.

Insight không thể mua. Không thể download. Không thể vay mượn.
Nó đến từ trí tuệ quan sát + sự kiên nhẫn kết nối + tinh thần không ngừng đặt lại giả định.

Trong một thị trường mà sản phẩm đang đồng hóa, công nghệ đang phổ cập, và ai cũng "nói hay" như nhau,
Insight là thứ duy nhất không thể sao chép.

Người có insight dẫn đường.
Người không có, sẽ luôn phải giảm giá để bán hàng.

Nếu bạn đọc đến đây và chợt thấy mình vẫn đang xử lý thông tin như trước, đó là dấu hiệu tốt.
Vì chính khoảnh khắc đó là nơi việc rèn luyện insight có thể bắt đầu.

Và nhớ: Insight không phải để khoe. Nó để thắng.