Rượu vang trong ly nhựa: Tại sao chuyên gia bất động sản giỏi vẫn bị lãng quên?

Hôm thứ sáu vừa rồi, tôi tạm gác bàn phím để trở về với nghề gốc: đi săn đất. Chỉ trong vòng một ngày, tôi băng qua 6 dự án, luồn lách hàng chục khu dân cư, xem tận mắt hơn 20 lô đất.

Trưa nắng 38 độ, tôi lọt thỏm trong chiếc áo chống nắng rộng thùng thình, đeo khẩu trang, đội mũ rộng vành, lội xuống lô đất để kiểm tra nền có cứng hay lún.

"Chị là ai vậy, sao em thấy quen quen?"

Tôi cười, lau mồ hôi: "Chị làm đào tạo trong ngành bất động sản, chị giúp các bạn phát triển nghề chuyên nghiệp, có khi em đã follow chị rồi đó."

Nhìn ánh mắt của bạn ấy, tôi chạnh lòng. Không phải vì câu hỏi, mà vì người đưa tôi đi xem đất chính là một môi giới đã 10 năm nằm vùng tại đây. Bạn ấy:

• Thuộc nằm lòng giá từng mét đất, từng ngõ ngách

• Biết rõ chủ đất nào cần bán gấp, mảnh nào pháp lý rủi ro

• Còn dự báo được "trưa nắng vậy thôi chứ tối sẽ mưa" (mà mưa thật)

Nhưng... không mấy ai biết đến bạn ấy.

KHÔNG PHẢI BẠN KÉM. MÀ VÌ BẠN HIỆN DIỆN QUÁ MỜ NHẠT.

Bạn có thể là rượu vang lâu năm - nhưng nếu rót vào ly nhựa, sẽ chẳng ai tin đó là thứ đáng để thưởng thức.

Có một dạng hụt hẫng mà những người làm nghề bất động sản hiếm khi gọi tên: Khi bạn đã làm tốt, đã cố gắng... mà vẫn không ai thực sự nhớ đến bạn khi cần.

Vì sao?

Vì sự nghiệp trong bất động sản không đo bằng kiến thức bạn có. Sự nghiệp đo bằng cách bạn làm cho người khác nhận ra giá trị của bạn - đúng lúc họ cần quyết định đầu tư , mua bán, hoặc triển khai dự án.

BA TẦNG HIỆN DIỆN VÀ HIỆN TƯỢNG "KẸT Ở TẦNG 2"

Trong ngành bất động sản, dù là môi giới lâu năm hay quản lý đội nhóm, chúng ta thường bị mắc kẹt trong ba tầng hiện diện:

• Tầng ẩn: Khách hàng hoặc đối tác tiềm năng không biết bạn tồn tại.

• Tầng hiện: Họ biết bạn, biết bạn làm bất động sản, nhưng không gắn bạn với một giá trị cụ thể nào trong thị trường.

• Tầng ghi nhớ: Họ chủ động nghĩ tới bạn đầu tiên khi cần tìm chuyên gia am hiểu một phân khúc, một dòng sản phẩm hoặc một khu vực cụ thể.

Hiện tượng "kẹt ở tầng 2" rất phổ biến – kể cả với những người đã có kinh nghiệm thực chiến, đã làm nghề một cách nghiêm túc.

Tôi đã từng gặp:

• Một môi giới đã làm suốt 10 năm ở khu Tây Sài Gòn, nắm rõ từng mảnh đất, biến động giá, cả kế hoạch quy hoạch hạ tầng tương lai. Có mối quan hệ với hầu hết các chủ đất lớn trong khu vực.

• Một giám đốc kinh doanh từng tổ chức đội sales bán thành công nhiều dự án căn hộ quy mô trung lớn, có năng lực triển khai chiến dịch bán hàng trọn gói.

Nhưng khi nhà đầu tư từ trung tâm thành phố, hoặc chủ đầu tư cần tìm đối tác chiến lược, họ không chủ động tìm đến những người này.
Họ liên hệ với các thương hiệu cá nhân đã được xây dựng sắc nét hơn trên thị trường.
Kết quả là, những người làm nghề nghiêm túc đó thường chỉ tham gia vào giao dịch hoặc dự án với vai trò "hỗ trợ" – nhận một phần nhỏ giá trị, so với những gì họ hoàn toàn có thể đạt được nếu được nhận diện đúng.

Đó chính là "kẹt ở tầng 2":
Khách hàng, đối tác biết bạn – nhưng không nghĩ đến bạn đầu tiên khi họ có nhu cầu thực sự.

Bạn sẽ nhận ra mình đang bị "nhận diện sai" khi:

1. Khách hàng tiềm năng gặp bạn và hỏi: "Anh/chị nghĩ sao về dự án X?" – thay vì chủ động mời bạn tư vấn chiến lược hoặc giao dịch.

2. Sau buổi tư vấn kéo dài hàng giờ, khách vẫn hỏi: "Anh/chị chuyên phân khúc nào vậy?" – nghĩa là giá trị cốt lõi của bạn chưa in sâu trong tâm trí họ.

3. Khi gặp lại khách sau vài tháng, họ nhớ tên công ty bạn làm việc – nhiều hơn là nhớ bạn đại diện cho giá trị nào.

4. Và đau đớn nhất: Sau nhiều lần chăm sóc, tư vấn, khách của bạn lại ký hợp đồng hoặc giao dịch với người khác – rồi mới báo cho bạn biết.

Đây là sự thật không dễ chịu trong ngành bất động sản:

Bạn không bị đánh giá thấp.

Bạn đang bị nhận diện sai - vì chưa thiết kế được cách mình xuất hiện trong tâm trí khách hàng tiềm năng. Điều này giống như một dự án bất động sản không có định vị rõ ràng: dù vị trí có tốt, chất lượng có cao, khách hàng vẫn không biết nên mua nó cho mục đích gì.

KHOA HỌC ĐẰNG SAU SỰ LỰA CHỌN: Hai hiệu ứng tâm lý ảnh hưởng đến quyết định mua bất động sản

Hiệu ứng Hào quang: Tại sao khách hàng chọn môi giới có thương hiệu mạnh

Theo khoa học tâm lý, con người thường bị ảnh hưởng "Hiệu ứng Hào quang" (Halo Effect) - xu hướng đánh giá tổng thể dựa trên một đặc điểm nổi bật. Trong bất động sản, điều này thể hiện rất rõ.

Khi một môi giới hoặc chuyên gia BĐS có một thương hiệu cá nhân mạnh về một khía cạnh cụ thể (ví dụ: chuyên gia về căn hộ cao cấp, hoặc am hiểu phát triển dự án) khách hàng thường tự động giả định rằng họ cũng giỏi trong các khía cạnh khác của nghề.

Một chuyên gia định giá BĐS nổi tiếng ở TP.HCM từng chia sẻ với tôi: "Tôi chỉ cần được biết đến là người am hiểu sâu về xu hướng giá nhà phố quận 2 và 9, vậy mà khách hàng tự động tin tưởng tôi trong mọi vấn đề khác - từ pháp lý, tiềm năng phát triển, đến chiến lược đầu tư dài hạn."

Hiệu ứng Vị trí Đầu tiên: Ai sẽ nhận được cuộc gọi đầu tiên?

Hiệu ứng thứ hai là "Hiệu ứng Vị trí Đầu tiên" (Primacy Effect) - xu hướng nhớ và ưu tiên những thông tin xuất hiện đầu tiên trong tâm trí. Trong bất động sản, điều này quyết định ai sẽ nhận được cuộc gọi đầu tiên khi khách hàng cần mua/bán.

Đây chính là TOP OF MIND mà tôi muốn nói đến. Khi môi giới không còn là người bán hàng, mà trở thành cố vấn đáng tin—đó là lúc họ không cần đuổi theo khách nữa.

Một nhà đầu tư bất động sản lớn ở Hà Nội chia sẻ: "Tôi có sẵn danh sách 5 chuyên gia để gọi ngay khi cần tư vấn. Một người cho đất nền vùng ven, một người cho căn hộ cao cấp, một người cho mảng pháp lý... Tôi không cần Google, không cần hỏi han. Họ là lựa chọn đầu tiên trong đầu tôi, thậm chí tôi còn không nghĩ đến lựa chọn thứ hai."

Đây là lý do tại sao phát triển personal branding trong bất động sản không phải là "làm màu" - mà là xây dựng một cấu trúc hiện diện chuyên nghiệp và có chiến lược.

Giống như một dự án bất động sản thực sự: bạn không chỉ bán mảnh đất hay căn nhà, bạn bán câu chuyện, bản sắc và giá trị định hình trong tâm trí khách hàng.

Chúng ta vẫn tưởng thương hiệu cá nhân chỉ dành cho:

· Giám đốc siêu dự án triệu đô

· Broker bán penthouse trăm tỷ

· Chuyên gia hay lên báo phân tích thị trường

Trong khi anh sale 10 năm âm thầm cắm chốt ở Long An:

· Biết chính xác đất nào đang lên thổ

· Chỉ đích danh được đoạn nào sắp mở rộng lên nhựa

· Còn dự báo được trưa nắng vậy thôi chứ tối sẽ mưa (mà mưa thật)

Tôi nghĩ, đó mới chính là "chuyên gia" thực chiến mà nhà đầu tư cần.

Vấn đề không phải ở năng lực thực tế, mà là "kiến trúc thương hiệu cá nhân" của bạn trong tâm trí đối phương.

4 CHIẾN LƯỢC PERSONAL BRANDING CHO NGƯỜI LÀM BẤT ĐỘNG SẢN

Mình đã quan sát một thế hệ chuyên gia bất động sản mới đang âm thầm bước lên: Họ không ồn ào quảng cáo. Nhưng họ rõ ràng, sắc nét và không thể nhầm lẫn trong định vị.

Họ hiểu rằng: khách hàng không tìm kiếm những người "biết chung chung về bất động sản". Khách hàng tìm kiếm chuyên gia có thể giải quyết vấn đề cụ thể của họ - và được nhớ đến vào đúng thời điểm họ cần.

Khi làm nghề môi giới:

· ĐỪNG chỉ viết bài copy-paste từ chủ đầu tư, hay nói những điều sáo rỗng về vĩ mô mà không thật sự cuốn được người nghe vào câu chuyện và kết nối các dữ liệu.

· ĐỪNG dồn hết tiền vào quảng cáo rồi ngồi chờ. Thời đấu ads lấy leads đã qua rồi, giờ bạn phải làm sao cho khách ở lại, giao dịch nhiều, và giới thiệu thêm nhiều người.

Thay vào đó, hãy áp dụng 4 chiến lược này để bước lên tầng hiện diện ghi nhớ

1. Xác định "điểm ghi nhớ" trong thị trường bất động sản

Bạn không cần phải giỏi mọi phân khúc, hiểu hết mọi khu vực.
Bạn cần trở thành cái tên đầu tiên được nhắc đến khi ai đó nghĩ đến một phân khúc, khu vực, hoặc loại hình bất động sản cụ thể.

Ví dụ:
Chị Hương, một môi giới dày dạn ở Đà Nẵng, từng loay hoay bán đủ thứ — từ đất nền đến căn hộ cao cấp.
Chỉ đến khi chị quyết định tập trung 100% vào thị trường nhà phố biển trong tầm giá 8–15 tỷ, phục vụ đúng nhóm doanh nhân 45–55 tuổi mua second home, mọi thứ thay đổi.
Sau 6 tháng, chị trở thành người đầu tiên được gọi khi khách hàng muốn tìm nhà nghỉ dưỡng ở khu vực ven biển Đà Nẵng.

Hãy hỏi rằng:
Bạn muốn thị trường nhớ đến mình là chuyên gia về khu vực, phân khúc, hay loại hình nào?
Không phải tất cả những gì bạn làm được — mà là 1–2 điểm mạnh nhất mà người ta nghĩ đến khi gọi tên bạn.

2. Tạo "góc nhìn độc quyền" về thị trường

Đừng tự giới thiệu "tôi là chuyên gia bất động sản".
Hãy để những phân tích, cách tiếp cận riêng của bạn tự định vị bạn trong mắt người khác.
Ví dụ, Anh Minh, quản lý một đội môi giới đất nền vùng ven, xây dựng danh tiếng nhờ phương pháp "3 lớp pháp lý".
Khi phân tích sản phẩm, anh không chỉ xem giấy tờ hiện tại — mà còn bóc tách lịch sử chuyển nhượng, xác suất tranh chấp tiềm ẩn và khả năng điều chỉnh quy hoạch.
Khách hàng tìm đến anh vì cách nhìn khác biệt, không phải vì anh tự xưng chuyên gia.

Câu hỏi cho bạn:
Bạn có quy trình, framework, hay phương pháp phân tích riêng nào khiến cách tư vấn của bạn không thể nhầm lẫn?
Nếu chưa, hãy bắt đầu từ chính kinh nghiệm thực tế của mình.

3. Xây dựng "câu chuyện từ thực địa"

Đừng chỉ trình bày số liệu, bản đồ, bảng giá.
Hãy kể câu chuyện từ những gì bạn thấy, nghe, trải nghiệm thực tế tại khu vực mình đang khai thác.
Tham khảo, Chị Thảo, trưởng nhóm môi giới đất nền Bình Dương, không chỉ gửi khách hàng bản vẽ sơ đồ vị trí.
Chị quay video thực địa: từ lô đất ra trường học gần nhất mất 7 phút, dừng lại trò chuyện với tiệm tạp hóa địa phương, ghi nhận thông tin khu vực sắp mở siêu thị, và phỏng vấn nhanh cư dân sống tại đó 5 năm.

Những chi tiết sống động này khiến trải nghiệm khách hàng tin tưởng gấp nhiều lần so với chỉ đọc tài liệu.

Hãy tự đặt câu hỏi:
Bạn đang có những quan sát, trải nghiệm thực tế nào đủ sống động để kể lại — khiến khách hàng cảm được chứ không chỉ "nghe bạn nói"?

4. Phát triển "ngôn ngữ chuyên gia"

Cách bạn diễn đạt sẽ quyết định bạn được nhìn nhận ở cấp độ nào.

Ví dụ:
Anh Tùng, một quản lý đã có 8 năm kinh nghiệm bán đất nền – dự án vùng ven, không chỉ nói "đây là khu đất tiềm năng".
Anh sử dụng những thuật ngữ đặc thù tự xây dựng:

• "Điểm kết nối ba tầng" (giao điểm 3 tiện ích trọng yếu trong vùng);

• "Vùng đệm quy hoạch" (khu vực hưởng lợi tiềm năng mà giá chưa tăng mạnh);

• "Thời điểm T-9" (9 tháng trước khi dự án lớn vận hành – giai đoạn vàng để đầu tư lân cận).

Chính những thuật ngữ này giúp anh ghi dấu chuyên môn sắc nét trong mắt khách hàng và đối tác.

Câu hỏi cho bạn:
Bạn có "ngôn ngữ riêng" nào phản ánh cách bạn đọc thị trường, phân tích dự án hoặc tư vấn đầu tư?
Nếu chưa, hãy bắt đầu phát triển nó — từ chính những trải nghiệm, những phát hiện thực tế trong hành trình nghề nghiệp của bạn.

THƯƠNG HIỆU CÁ NHÂN KHÔNG CẦN PHẢI HOÀNH TRÁNG, HAY XA XÔI.

Nó chỉ cần VỮNG như những viên gạch được sắp xếp chăm chút và đủ chất kết dính để tạo sự vững chắc mà bạn đang đứng trên đó mỗi ngày.

Nếu bạn muốn khách hàng chọn bạn, không chỉ đợi họ vô tình tìm thấy bạn - có lẽ đã đến lúc bắt đầu hành trình xây dựng personal branding có chiến lược trong bất động sản.

Bạn không cần nổi tiếng. Bạn chỉ cần được nhớ đến - bởi đúng khách hàng, vào đúng thời điểm, vì đúng lý do.